Groupe Gérard Carton
Publié dans Brèves - Connaissances utiles - Stratégies managériales
Il s’agit d’une forme de négociation pratiquée principalement par la fonction Achats de certains groupes ou entreprises ayant un « corporate ego » … Cette fierté excessive de la marque.
La méthode est simple: On prend tout on ne donne rien. Concrètement l’approche consiste à pseudo-négocier, et faire baisser les tarifs, les volumes, en allongeant les délais de paiement, contre une hypothétique relation pérenne, une augmentation des volumes à terme et bien sûr l’immense honneur d’être un fournisseur ou prestataire sélectionné…
Celui qui pratique la négociation « gagnant-gagnant » face à un négociateur en mode « distributif » perd toujours, à commencer par sa chemise.
“Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable.”
Nikita Khrouchtchev
