Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Différentes études ont montré que, dans une négociation financière, celui qui annonce le premier un prix en tire un avantage.
Les vendeurs ont ainsi intérêt à lancer un prix élevé et les acheteurs un prix faible.
Ce phénomène est connu sous le nom d’effet d’ancrage.
Mais a-t-on intérêt à proposer un prix précis ou un ordre de grandeur ? Des chercheurs de l’université de la Sarre ont procédé à diverses expériences d’évaluation de l’avantage d’être le premier à annoncer un prix en fonction de la précision du nombre affiché.
Tant pour le vendeur qui annonce un prix surévalué que pour l’acheteur qui évoque un prix sous-estimé, l’avantage de négociation est d’autant plus grand que le montant mentionné est précis.
Qu’on soit acheteur ou vendeur, mieux vaut proposer 16 087 euros que 16 000 euros !
