Groupe Gérard Carton
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Publié dans Pensées du jour - Connaissances utiles
Les colères, réelles ou simulées, sont fréquentes dans les négociations.
Des psychologues de la Wharton School de l’université de Pennsylvanie ont réalisé une simulation de négociation immobilière dans laquelle des volontaires étaient confrontés à d’autres participants (complices des organisateurs) simulant une colère en cours de discussion.
Par rapport à celles n’en comportant pas, les négociations avec colère ont conduit à des ruptures de façon notablement plus fréquente.
