Echouer de peu : un encouragement à rebondir ?

A l’entrée d’un supermarché, des chercheurs de l’INSEAD (Fontainebleau) ont offert aux clients pénétrant dans le magasin des bordereaux comportant des séries de 6 chiffres, à la façon d’un ticket de Loto. Une fois à l’intérieur, les clients étaient invités à regarder si les chiffres de leur grille correspondaient à une série affichée. En cas de conformité complète, un chèque-cadeau de 20 € leur était remis. Tous pouvaient ensuite poursuivre normalement leurs achats.
Trois catégories de clients ont été distinguées : les gagnants complets (chiffres totalement conformes), les presque gagnants (tous les chiffres bons à l’exception d’un), et les perdants (deux chiffres défaillants et plus). Les presque gagnants se sont révélés plus dépensiers dans leurs achats que les gagnants complets et les perdants. Selon les chercheurs, ce phénomène s’explique par le besoin d’action que provoque la frustration d’avoir presque gagné, comme s’il s’agissait de prendre une revanche.

Terminer deuxième dans un appel d’offres est, dit-on, la position la plus irritante : au vu de l’étude de l’INSEAD, c’est peut-être aussi la plus stimulante.