La chaise : un instrument d’influence ?

Des psychologues ont demandé à une jeune femme membre de leur organisation de demander de l’aide à des personnes en train de travailler dans un espace de coworking où elle se rendait pour la première fois. Dans une première variante (A), la demande est intervenue après deux minutes de présence silencieuse de la jeune femme, assise sur une chaise. Dans une deuxième variante (B), la demande est intervenue après que la jeune eut engagé la conversation pendant deux minutes avec la personne qu’elle sollicitait. Dans une troisième variante (C), la demande a été formulée dès l’entrée de la jeune femme dans la salle de coworking.

Le taux de réponses favorables à la demande de la jeune femme s’est révélé identique dans les variantes (A) et (B), à un niveau notablement supérieur à celui constaté dans la variante (C). Etre assis silencieusement à côté de quelqu’un peut l’influencer autant que lui parler.