Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Des chercheurs de Harvard ont chargé un acteur de demander son chemin à des passants croisés sur le campus de l’université.
Pendant que ceux-ci fournissaient les informations, deux compères portant une porte en bois se glissaient entre eux et l’acteur, masquant totalement ce dernier durant un instant mis à profit par un autre acteur pour se substituer au premier.
Après le passage de la porte, les passants se trouvaient ainsi en face d’une autre personne.
Un passant sur deux ne s’en est pas aperçu, continuant son explication comme si l’interlocuteur n’avait pas changé.
Lorsqu’on a l’esprit mobilisé sur un sujet précis, on est peu sensible aux modifications de l’environnement.
Les négociateurs le savent bien : en concentrant la discussion sur un point central, on réduit la vigilance sur les sujets accessoires.
