Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour - Divers
Des chercheurs de l’université Webster (Missouri) ont proposé à des volontaires des jeux de négociation en leur recommandant d’essayer de parvenir à des accords. Dans chaque session, l’un des participants se trouvait à un moment en situation de permettre un accord à condition d’accepter des conditions désavantageuses pour lui. Dans une première variante, ces conditions lui étaient présentées sous l’intitulé « Accord », et dans une seconde variante sous l’intitulé « Option A ». Les participants ont plus fréquemment accepté les conditions défavorables lorsqu’elles leur étaient présentées comme un accord que comme une option. Réciproquement, des conditions favorables ont été moins fréquemment acceptées lorsqu’elles étaient intitulées « Impasse » que lorsqu’elles étaient désignées d’« Option B ».
Comme dans le cinéma et dans la littérature, le titre compte dans les négociations.
