Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Des chercheurs de la Sloan School of Management du MIT ont évalué, à l’aide d’un questionnaire oral, l’aptitude à la négociation d’un ensemble de volontaires.
Au cours de ce premier test, les participants étaient assis dans un fauteuil.
Quelques semaines plus tard, une seconde évaluation a été effectuée, les volontaires étant cette fois invités à marcher sur un tapis roulant de salle de gymnastique pendant qu’ils répondaient.
Les participants identifiés en position assise comme les plus doués pour la négociation se sont révélés encore plus performants lorsqu’ils étaient interrogés en train de marcher.
Les participants identifiés en position assise comme de médiocres négociateurs ont montré encore moins de dispositions pour la négociation au cours du test où ils devaient marcher.
En matière d’aptitude à la négociation, la marche amplifie les qualités et les faiblesses.
Il est courant de déambuler dans la salle de réunion au cours d’une négociation difficile.
Si l’on est position dominante, on s’en trouve renforcé.
Mais, au vu de l’étude de la Sloan School, mieux vaut éviter de se lever quand on est en situation de faiblesse : on risque de s’affaiblir.
Sauf à ce que l’on sache que ceux avec qui l’on négocie aient lu la colle du jour….
Les cultivateurs indiens de canne à sucre traversent chaque année trois situations financières successives contrastées.
Avant la récolte, ils sont fortement endettés et manquent cruellement d’argent.
Lorsque la récolte est faite, mais pas encore vendue, ils se trouvent dans la même situation financière mais savent qu’ils vont bientôt avoir des rentrées.
Une fois la récolte vendue et le produit de la vente encaissé, leur situation devient meilleure : ils disposent d’un peu d’argent pendant quelques mois.
Des chercheurs anglais et indiens ont soumis un échantillon représentatif de ces cultivateurs à des tests cognitifs au cours de chacune des trois étapes.
Les performances apparaissent meilleures pendant la période qui suit l’encaissement de la vente.
Les difficultés financières semblent mobiliser les ressources mentales à un niveau tel que celles-ci deviennent indisponibles pour d’autres tâches.
Mieux vaut prendre les grandes décisions quand on est en fonds, on est plus lucide que lorsqu’on est à sec !
