Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Dans une expérience organisée par une équipe de psychologues de l’université de Bretagne Sud, 360 jeunes femmes d’une vingtaine d’années ont été interpellées dans la rue par des jeunes gens, inconnus d’elles, leur proposant d’aller prendre un verre.
A un premier tiers des jeunes femmes, l’invitation a été directement formulée : 3,3% ont répondu favorablement à la proposition.
A un deuxième tiers, il a d’abord été demandé si elles avaient du feu : 15% ont accepté ensuite de prendre un verre.
Au dernier tiers, les jeunes gens ont demandé leur chemin : 15,8% des jeunes femmes ont accepté de les accompagner pour un verre.
On appelle foot in the door – le pied dans la porte – la technique consistant à faire précéder une sollicitation forte d’une demande banale.
L’expérience des chercheurs de l’université de Bretagne Sud montre, parmi d’autres, que le foot in the door augmente fortement le taux de succès d’une démarche.
Les commerciaux le savent bien.
