Fausses colères : attention à l’effet boomerang. Pourquoi ?

Différentes études ont montré que simuler la colère au cours d’une négociation peut apporter un avantage tactique : déstabilisé, l’interlocuteur se montre moins combatif. Mais qu’en est-il de la relation entre les parties une fois la négociation conclue. Des psychologues de l’université du New Hampshire ont mené une série d’expériences d’où il ressort qu’après une telle négociation les relations entre les parties sont durablement empreintes de méfiance réciproque. Dans une variante, la même équipe a montré que la simulation tactique d’une détresse induit une réaction de sympathie à court terme mais perturbe à long terme la qualité des relations.