Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Le déjeuner d'affaires est dans les usages.
Mais a-t-on intérêt à partager un repas quand on est en négociation ? Une chercheuse de Harvard a proposé à deux équipes d'étudiants, réunies dans une salle de réunion, un jeu de négociation dans lequel les parties en présence avaient intérêt à coopérer au mieux.
Dans une variante, les deux équipes ont partagé un repas dans la salle de travail.
Dans une autre variante, les équipes ont mené leur négociation autour d'une table de restaurant.
Enfin, dans une dernière variante, les équipes ont été invitées, parallèlement à leur négociation dans une salle de réunion, à participer à la réalisation d'un puzzle en commun.
Le résultat obtenu autour d'un repas partagé, au restaurant ou en salle de réunion, s'est révélé meilleur que dans les deux autres cas.
Pour la chercheuse, ce phénomène ne s'explique pas par la convivialité attachée au fait de partager un repas, car la même convivialité s'est manifestée, sans effet sur la négociation, autour du puzzle.
L'explication serait plutôt d'ordre physiologique.
Manger augmente le taux de glucose.
Or un taux de glucose élevé facilite les démarches intellectuelles complexes et favorise la recherche du meilleur équilibre dans la négociation.
Inviter à déjeuner un client ou un fournisseur n’est pas seulement une bonne manière : c’est aussi , semble-t-il, une façon de bien travailler !
