Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Vous êtes en train de négocier.
Soudain, vos interlocuteurs vous font savoir qu’ils sont très déstabilisés et déçus par votre façon de conduire la négociation.
Profitez-vous de ce qui semble être un avantage en persévérant dans votre attitude, ou devenez-vous plus conciliant ? Par une série d’expériences, des chercheurs de l’université de Leiden (Pays-Bas) ont montré que tout dépend de votre niveau de culpabilité.
Quand on se sent coupable dans une négociation, on est amené à une plus grande souplesse si la partie adverse manifeste une déception.
En l’absence de culpabilité, l’expression d’une contrariété par l’une des parties rend au contraire l’autre plus intransigeante.
Avant ce choisir, dans une négociation, la tactique du mécontentement, mieux vaut évaluer le niveau de culpabilité de ses vis-à-vis !
