Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour - Connaissances utiles
Dans une négociation, on peut dire pleinement la vérité ou mentir effrontément. On peut aussi, sans mentir, faire preuve de malice, en répondant à côté des questions posées, en omettant de signaler des questions importantes sous prétexte qu’elles n’ont pas été soulevées, en énonçant des demi-vérités, bref en rusant.
Beaucoup préfèrent la ruse au mensonge, car elle est moins lourde à assumer. Mais comment le mensonge et la ruse sont-ils perçus par l’autre partie dans une négociation ? Des psychologues ont réalisé un ensemble de simulations de négociations d’où il ressort que le mensonge et la ruse ont les mêmes effets déceptifs chez ceux qui en sont victimes, lorsqu’ils en prennent conscience.
La ruse est même plus mal perçue encore que le mensonge lorsqu’elle vient en réponse à des questions directes. Dans ce cas, la négociation est plus compromise par la ruse que par le mensonge.
« La ruse la mieux ourdie peut nuire à son inventeur ; et souvent la perfidie retourne sur son auteur. »
La Fontaine
