La négociation inane

Parmi les mots le plus fréquemment associés au verbe « communiquer » on trouve en premier négocier puis influencer et inspirer.

Beaucoup de temps est consacré, au sein des organisations, à la communication et de fait à la négociation. En réunion, en entretien annuel, pour les constructions et orientations budgétaires, les objectifs et même, les résultats, leurs interprétations.

Une question me hante.

Pourquoi passer tant de temps à négocier en interne ?

La négociation, même en « gagnant-gagnant » suppose une divergence d’intérêts que l’on essaie de résorber. En interne, tous les collaborateurs sont au service de la même cause. Il ne devrait y avoir aucune divergence d’intérêt, et donc aucune raison de négocier, y compris pour le plaisir et encore moins « parce que mon pauvre monsieur, on a toujours fait comme cela » .

Qu’elle est l’alternative ?

La concertation. Plus qu’un simple mot.

Nombre d’entreprises insistent sur la coopération, la collaboration, et gagneraient à remplacer ces concepts par celui de concertation.

Il est tout de même plus efficace de se concerter avant une décision que de négocier après qu’elle ait été prise sans avoir été préparée par les principaux acteurs concernés. Ne serait-ce là un formidable outil de la transversalité tant recherchée, prônée et si difficile à mettre en place ?

La concertation repose sur un état d’esprit et une méthode.

L’état d’esprit propice à la concertation est caractérisé par 6 éléments :

1. L’ouverture. Cela peut sembler trivial, toutefois le fonctionnement en ouverture est loin d’être banal. La plupart des acteurs sont sur la défensive ou l’offensive.
2. La sincérité. Elle suppose de prendre un risque que beaucoup évitent. La langue de bois, mêlée de politiquement correct, parfois d’un zest d’hypocrisie ou de pseudo courtoisie est assez largement pratiquée.
3. L’assertivité ou capacité à dire ce que l’on a à dire, sans agressivité et en totalité.
4. L’explicite. Contraire à l’implicite qui demande à lire et comprendre entre les lignes, l’explicite est un langage précis, exhaustif.
5. La simplicité. La tendance à compliquer plutôt qu’à simplifier est culturellement installée.
6. La concentration. La tendance à se disperser, traiter plusieurs sujets à la fois, partir à la dérive des priorités est elle aussi très fréquente.

La méthode :

1. S’assurer que toutes les personnes concernées sont invitées à la concertation. Qui n’est pas invité et devrait l’être ? Pour quelle raison ? Qui est invité et ne devrait pas l’être ? Pour quelle raison ?
2. L’entente explicite sur l’objectif de concertation : Que veut-on accomplir, avantages / gains de la concertation, adhésion de chacun à l’objectif.
3. Le descriptif de la situation. Représentation claire des principaux éléments caractérisant la situation. Échanges pour construire une représentation commune.
4. La clarification/ spécification des enjeux. L’accord sur les enjeux est le point d’entrée de la concertation. Il s’agit des enjeux pour l’organisation, son marché.
5. La construction de la vision. Propositions de solutions, démarches, options.
6. La liste explicite de questions à traiter. Questions sur lesquelles il conviendra d’apporter une réponse commune.
7. La liste des décisions à prendre. À différencier des intentions.
8. La répartition des rôles sur la feuille de route commune.
9. L’engagement de mise en œuvre sans réserve et dans les temps prévus des décisions arrêtées.

La concertation permet de prendre et de mettre en œuvre des décisions et plans d’action convenablement préparés, dans un esprit de construction durable.

Au demeurant, elle permet d’éliminer nombre de résistances (appelées négociations) prenant leur source dans l’approche unilatérale qui place des acteurs devant le fait accompli.

Réserver la négociation pour les interfaces externes, privilégier la concertation en interne, revient à directement augmenter la productivité des interfaces, réduire les dysfonctionnements, instaurer une confiance durable, et engendrer de fait, une coopération intelligente.

Bien cordialement vôtre,
Gerard-Dominique Carton



Le dialogue paraît en lui-même constituer une renonciation à l'agressivité.
Jacques Lacan