Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour - Divers
Quand on se prépare à négocier le prix d’un bien qu’on met en vente, dans quel format est-il préférable de l’afficher : précis jusqu’à la décimale ou arrondi à l’unité supérieure ? Pour répondre à cette question, des chercheurs de l’université Leuphana de Lunebourg (Allemagne) ont organisé des séances de négociations de biens immobiliers, d’automobiles, de bijoux… faisant intervenir des professionnels et des amateurs, dans les quatre combinaisons possibles : vendeur professionnel et acheteur professionnel, vendeur professionnel et acheteur amateur, vendeur amateur et acheteur professionnel, vendeur amateur et acheteur amateur. Dans chaque cas, il revenait au vendeur d’annoncer le prix de départ de la négociation. L’objectif était d’évaluer la portée (effet d’ancrage) de ce premier prix sur l’issue de la négociation selon qu’il était formulé de façon précise ou arrondie. Cette portée se révèle dépendre du niveau d’expertise de l’acheteur. Pour bien négocier avec un acheteur expert, un vendeur a intérêt à annoncer un prix rond, perçu par l’acheteur comme le signe qu’il est lui-même expert. En revanche, pour négocier avec un acheteur amateur, le vendeur gagne à afficher un prix très précis : l’acheteur a alors tendance à penser que le vendeur a calculé ce prix au plus juste.
