Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Il est couramment admis qu’un bon commercial doit être extraverti, et qu’à l’inverse les tempéraments introvertis font de médiocres vendeurs.
Ce sont des idées reçues.
Adam Grant, chercheur à la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie, a fait passer des tests de personnalité à des vendeurs de progiciels, afin de déterminer sur une échelle de 0 à 7 leur niveau d’extraversion.
Puis il a recherché l’éventuelle corrélation entre celui-ci et leurs performances commerciales.
Aucune corrélation n’a pu être mise en évidence : les extravertis ne réussissent pas mieux que les introvertis.
En revanche, les uns et les autres affichent de moins bons résultats que ceux qui ne sont ni spécialement extravertis, ni particulièrement introvertis, et qu’Adam Grant appelle les « ambiverts ».
A quand les annonces de recrutement recherchant commerciaux ambivalents ?
