Pour convaincre : commencer par s’interroger sur le goût du risque de ses interlocuteurs ?

A l’aide d’un questionnaire, des chercheurs de l’université du Michigan ont identifié, parmi un ensemble de volontaires, ceux ayant le goût du risque (A) et ceux plutôt portés à s’en méfier (B). Puis ils ont exposé aux participants différentes problématiques sociétales (orientation scolaire par exemple) et des solutions possibles. Dans chaque cas, une même solution a été exposée, dans deux variantes de formulation : l’une (a) avançant les avantages de ladite solution, l’autre (b) soulignant plutôt les difficultés qu’elle permettra de surmonter. Alors que les solutions (a) et (b) étaient identiques sur le fond et ne différaient que par leur présentation, les participants (A) ont été notablement plus convaincus par les variantes (a) et les participants (B) par les variantes (B). On ne persuade pas avec les mêmes arguments les personnes portées à prendre des risques et celles qui s’en méfient.