Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Des chercheurs de la Sloan School of Management du MIT ont placé des volontaires dans une situation de négociation.
Préalablement, leur niveau de confiance en eux-mêmes avait été évalué, et à certains il avait été demandé d’effectuer un exercice physique augmentant leur rythme cardiaque.
L’accroissement du rythme cardiaque s’est révélé favorable à la capacité de négociation chez les participants ayant confiance en eux.
En revanche, les participants anxieux avant l’exercice de négociation sont apparus d’autant moins efficaces que leur rythme cardiaque était élevé.
Courir ou nager pour se décontracter avant une discussion importante peut être utile, à condition de sentir confiant.
Dans le cas contraire, mieux vaudrait s’abstenir.
