Comment négociez-vous ?

Ne dit-on pas que dans la vie tout est négociation… On va même jusqu’à négocier les virages !

Les typologies de négociateurs peuvent se résumer de façon binaire. Il y a les bons et les mauvais. Contrairement à un stéréotype, les bons ne gagnent pas toujours et les mauvais ne perdent pas toujours. La performance d’un négociateur s’apprécie dans la durée, et sur les conséquences à moyen et long terme de la négociation. Les gains à court terme sont insignifiants pour l’avenir.

Quels sont les éléments fondateurs de la négociation ?

Au premier chef, les enjeux (à court, moyen et long terme, sur le plan financier, stratégique, image, positionnement, gains/pertes, etc.) en second lieu la relation entre les interlocuteurs (qualité de la relation, importance, nécessité, etc.), en troisième lieu leurs orientations sur 3 points :

• Orientation « temps »  : Passé, Présent, Futur, et axe « Positif » , ou « négatif » . La plupart des gens sont orientés « présent ». Les bons négociateurs sont le plus souvent orientés « futur » . Les mauvais négociateurs sont toujours sur un axe négatif. (Stratégies d’évitement, frustrations, etc.)
• Orientation « attitude »  : Assertivité, Passivité, Agressivité, Manipulation. Les bons sont assertifs, les mauvais passifs, agressifs ou manipulateurs.
• Orientation soi (ego) ou autrui (empathie). Les bons sont capables d’empathie, cela leur permet de comprendre leur interlocuteur. Les mauvais laissent leur ego mener la danse. L’ego fait toujours prononcer des menaces ; elles sont la marque des esprits faibles.

La négociation « gagnant-gagnant » tant prônée est réservée aux bons. Mais ils ne gagnent pas toujours, car pour coopérer il faut être deux, et si en face, l’interlocuteur joue « Gagnant-Perdant » , alors le négociateur en « gagnant-gagnant » qui se tient à cette stratégie fait des concessions sans contrepartie, et finit par être perdant, au moins à court terme.

Le négociateur « gagnant-perdant » présente les caractéristiques suivantes :

• Orientation Soi (ego), Présent (demain sera un autre jour), Agressivité / Manipulation qui le fait pratiquer la mainmise, la mauvaise foi, la menace…
• Relation estimée secondaire, voire insignifiante. La relation avec l’interlocuteur n’est aucunement sa préoccupation, et il assume très bien qu’elle soit négative. D’ailleurs, il est convaincu qu’une bonne relation est celle dans laquelle il domine. S’il a le moindre pouvoir, il en use et abuse.
• Enjeux : les plus minimes sont parfois considérés comme essentiels. Son analyse des enjeux est centrée sur « lui » , le court terme, les gains immédiats, et il s’assure que l’interlocuteur n’a pas de gain supérieur au sien et éventuellement pas de quoi être satisfait.

Les caractéristiques des négociateurs « gagnant-gagnant » sont à l’opposé :

• Orientation Autrui, Futur, Assertivité. Comprendre l’autre, mettre ses attentes en perspective, exprimer son ressenti, avec tact et précision.
• Relation estimée aussi importante que les enjeux. On ne compromet pas une relation à vocation durable pour des enjeux de court terme, des gains immédiats nuisibles à la relation à terme ; on capitalise sur la confiance.
• Enjeux : objectivement calibrés, pour autrui et pour soi, prenant en compte le moyen et long terme. On sait que les gains d’aujourd’hui peuvent constituer une perte demain. En bref, le bon négociateur est en recherche de gains durables, le mauvais en recherche de gains immédiats. En dernière analyse, il apparaît aussi que le « bon » négociateur pratique la réflexion et approche systémique.

Dans cette approche :

• On se concentre sur le moyen terme, voire le long terme. L’impact, les conséquences des décisions sur le futur guident la réflexion et commandent l’approche.
• On considère que les problèmes d’aujourd’hui sont le fruit des solutions d’hier. On s’attache donc à élargir le champ de réflexion et trouver des solutions de fond, durables.
• On réfléchit en termes de système, au-delà des personnes, et on écarte la recherche de « coupables » qui une fois qu’on les a trouvés ou arbitrairement désignés, ne donne pour autant pas de solution durable.
• On sait que la performance des systèmes dépend directement de la qualité de la coopération des acteurs du système et de la complémentarité de leur vision du système.

En synthèse, le bon négociateur est guidé par les principes suivants :

• Analyser et voir la situation dans son ensemble.
• Être centré sur le moyen ou long terme, évaluer les risques systémiques.
• Capitaliser sur /construire une relation positive, saine.
• Privilégier la coopération, réduire les antagonismes.
• Maîtriser son ego, aider autrui à faire de même.
• Dédaigner les gains à court terme surtout s’ils obèrent l’avenir.
• Adopter la bienveillance lucide comme ligne de conduite.
• Se désengager très vite si ni les enjeux ni la relation ne sont significatifs.
• se désengager très vite et privilégier la rupture, quand placé devant un fait accompli majeur.
• Savoir ce que l’on veut mieux que ce que l’on ne veut pas, ou ce que l’on craint.
• Identifier rapidement l’approche de l’interlocuteur, renoncer tout aussi rapidement à l’approche « G-G » si l’interlocuteur s’obstine dans l’approche « G-P » .
• Accepter que certains intérêts soient irréconciliables.
• Calibrer le temps consacré à la négociation en fonction des enjeux et de la qualité de la relation.

En synthèse :

• Dans une négociation, la relation négative ou insignifiante entre les partenaires amène à négocier en gagnant-perdant, avec généralement un recentrage sur l’ego et la relation temps au présent négatif. Celui qui tient le bâton passe en mainmise, l’autre ne peut que plier ou choisir la rupture.
• Il s’en suit pour que négocier en gagnant-gagnant, il faut prioritairement instaurer et partager une relation positive (les 3 C : confiance, considération, courtoisie).

Gérard-Dominique Carton



“Nous travaillerons ensemble pour soutenir le courage là où il y a la peur, pour encourager la négociation là où il y a le conflit, et donner l'espoir là où règne le désespoir”

Nelson Mandela