A-t-on intérêt à négocier à distance ?

La perception que nous avons des situations est d'autant plus abstraite qu'elles sont lointaines.

Nous sommes moins concernés par les inondations en Australie que par le verglas dans notre quartier.

Des chercheurs de l'université d'Austin (Texas) ont montré que cette règle s'appliquait également aux négociations commerciales.

Les critères de décision sont d'autant plus abstraits que les interlocuteurs sont – ou on l’impression d’être – éloignés.

Application : pour négocier sans entrer dans les détails, téléphoner en faisant croire qu’on est en déplacement à l’étranger !