Courtoisie : à quoi sert-elle ?

Quelle tête faut-il faire pour l'emporter dans une négociation ? Selon une équipe de psychologues de Harvard, on aurait intérêt à afficher un genre amical et empathique plutôt que distant et sévère.

Les chercheurs ont réuni des volontaires pour participer à un  « jeu à somme nulle avec information cachée », la façon scientifique de désigner le poker.

Parmi eux, un acteur affectant successivement plusieurs attitudes : empathique, agressive, détachée, etc.

Il a été observé que plus le visage de l'acteur paraissait cordial, plus les joueurs se trompaient sur son jeu.

Pour bien bluffer, il faut sourire.

Et être aimable pour bien négocier.