Groupe Gérard Carton
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Publié dans Pensées du jour
Des chercheurs de l’université de la Sarre (Allemagne) ont proposé à des étudiants volontaires un jeu de négociation d’achat-vente d’une usine.
L’objectif était d’évaluer l’influence de la première offre sur la conclusion.
Il est apparu que le fait de formuler en premier une offre constitue un avantage, que l’on soit acheteur ou vendeur.
Cette première offre apporte un avantage d’autant plus important qu’elle se concentre sur le point le plus conflictuel entre les parties, souvent le prix.
Pour négocier à son avantage : parler le premier des questions qui fâchent ?
