Groupe Gérard Carton
Publié dans Pensées du jour
Dans les interrogatoires policiers des séries télévisées, il est courant de voir les suspects interpellés successivement par deux personnes qui font alterner discours violent et propos raisonnables.
Dans la réalité, une seule pose habituellement les questions, l’autre se contentant de prendre des notes.
Des chercheurs de l’université de Plymouth ont voulu savoir comment se comportaient les personnes interrogées selon l’attitude de celui qui prend des notes.
Par une série d’expériences, ils ont montré que les personnes disant la vérité donnent d’autant plus de détails que le preneur de notes manifeste des signes d’acquiescement.
L’attitude du preneur de notes est en revanche sans effet sur les personnes qui mentent.
Les commerciaux se déplacent souvent en binôme lorsqu’ils se rendent en clientèle.
S’il en va des entretiens d’avant- vente comme des interrogatoires policiers, ils en apprendront d’autant plus que l’un des deux se contentera de prendre des notes et d’approuver le client.
